Как открыть Digital агентство

0
8

Как открыть Digital агентство

Как открыть диджитал агентствоВ настоящее время, ни одна компании, не может развивать свой бизнес полноценно, если она не представлена в глобальной сети интернет. Это отличный канал для развития продаж, в нем нет границ сдерживающих вас географически. На сколько успешно вы чувствуете себя на данной площадке, во многом определяет, на сколько уверенно вы видите будущее вашей компании. Я давно знаю Влада и мне всегда было интересно наблюдать за развитием его компании.

Воспользовавшись случаем, мы задали ему ряд вопросов, ответы на которые надеюсь помогут Вам понять, как устроен бизнес по производству продукта в области Digital.

Чем занимается Ваша компания? На рынке есть два типа компаний, это агентство либо продакшн. Мы относимся ко второму типу компаний, которые производят продукт. Это сайты и мобильные приложения. У агентства более широкий диапазон – у них полноценный клиентский сервис, проработка стратегии и креатив. У нас небольшое количество менеджеров, в основном это люди которые напрямую относятся к процессу разработчики продукта.

Откуда взялся проект  «Beta Digital Production»? Мы с партнером делали startup и параллельно начали руководить маркетингом в крупнейшей выставочной компании HoReCa. В дальнейшем одна выставка, разрослась в 5 выставок на различные тематики: по брэндингу, маркетингу, сайтам и т. д. Потом мы поняли, что время настало, и мы отпочковались. У нас не было никакого стартового капитала, но была известность в узких кругах, компания из которой мы вышли в качестве первого нашего клиента, партнер которых работал на фрилансе с большим количеством компаний. В дальнейшем в нашем портфеле произошла диверсификация проектов от разных клиентов. С нашим первым клиентом мы продолжаем работать, но больше по точечным вещам. Так как с ростом нашей компании и увеличения экспертизы, мы стали значительно дороже и нет смысла использовать наш ресурс на 100%.

Почему продакшн, а не агентство? Мы любим создавать продукты, то что можно ощутить.

Сколько нужно денег на открытие агентства? Скорее ни сколько… Как правило, компании создаются бывшими сотрудниками, которые уходят из агентств. У них сложились хорошие отношения с компаниями (потенциальными заказчиками), создана репутация эксперта в своей области, они начинают набирать проекты, которые реализуют самостоятельно, даже не имея офиса. Собирают команду вне штата, точечно на проект. Обычно они имеют в партнерах сильного арт-директора или стратега. Самое сложное в этой области, чтобы начать работать самостоятельно, нужно иметь хорошую экспертизу.

Откуда берутся клиенты? В основном сарафанное радио. Мы не даем рекламу.  В части проектов размещаем свои логотипы. Выстраиваем коммуникацию с людьми. Со временем их количество значительно увеличивается и они обращаются к тебе, так как уверены в качестве полученного результата.

Как организован процесс прямых продаж?

Половина, около 42% проектов, делается через агентства, остальная часть это участие в коммерческих тендерах. Потенциальный клиент делает бриф, участники готовят концепцию.  Она детально отрисовывается и презентуется заказчику. На все обычно уходит две недели:

  • Первая – это встраивание в процесс;
  • Вторая – это подготовка предложения.

В разработке предложения, участвуют: продюсер, менеджер, арт-директор, дизайнер, технический специалист.  В финале получается презентация, которую клиент можно увидеть и ощутить. У нас были проекты, где мы на этапе презентации проекта, анимировали презентацию и клиент мог посмотреть, как это будет выглядеть в будущем. Если хочешь выиграть тендер, в него нужно сделать инвестицию. Где то 5% денег от общего бюджета проекта, ты должен вложить на этапе участия в конкурсе. Тебе не выгодно сделать презентацию некачественной. Цена предложения зачастую является не ключевым фактором в выборе компании-победителя. Главное как ты сделать презентацию, понял ли ты бизнес-задачи клиента.

Кто ваши клиенты?

Очень разные компании. Есть средние, крупные, международные бренды. Есть социальные проекты. Хочется делать проекты не только ради денег.На сколько стабильный бизнес? У нас нет фоновых доходов. Мы не фокусируемся на поддержке. Мы делаем проект и передаем его с возможностью дальнейшей эксплуатации. У нас нет сотрудников, которые могли бы сопровождать его в дальнейшем, так как для этого нужны сотрудники другой квалификации. Очень тяжело и дорого делать поддержку на дорогих специалистах. Это дизайнер, которому не нужно создавать продукт, он должен только его поддерживать. Мы ориентируемся на новые проекты. Хотя у нас есть небольшой пул клиентов, которым мы оказываем полноценную поддержку на больших проектах.

Обслуживание, в чем его специфика?

Это достаточно сложный процесс. Тебе нужно постоянное взаимодействие с клиентом, контролировать дополнительные сметы,  а когда идет поток, у тебя начинается что-то теряться. Большие клиенты общаются с тобой всегда. У нас клиентов ведет менеджер проектов. В этом сила, так как он знает все нюансы. Обратная сторона, является то, что этот процесс отвлекает его от основных задач, которые стоят перед ним.

Менеджеры клиентского сервиса снимают эту головную боль, но они не могут погрузиться на столько глубоко в процесс проекта. Менеджер проекта, не является политиком и иногда может не правильно отреагировать или построить коммуникацию с клиентом. Самое главное в выстраивании коммуникации с клиентом, это позиционирования себе как эксперта. Клиент должен советоваться с тобой, а не диктовать в слепую свои пожелания. Поэтому у тебя будет сотня правок, по одному проекту, из этого складывается цена.

Какие статьи затрат самые существенные?

В нашем бизнесе, 90% этот ФОТ на сотрудников. Есть еще сервисы, но они занимают незначительную часть затрат. Разница в стоимости продуктов одной компании от другой, это в стоимости сотрудников данной компании, а соответственно и уровень качества конечного решения.

Как формируется цена продукта? Креатив и стратегия может стоить абстрактные деньги. Это полностью интеллектуальный труд, все зависит от того, на сколько оценивает себя компания, которая этим занимается. Если мы говорим про продакшн, то у тебя есть себестоимость человека и все сметы считаются на основе этого.

Все оценивается по часам. У тебя есть работа, которая оценивается во времени перемноженная на деньги. Кто-то делает это с не высокой маржинальностью, кто то с высокой. По рынку это 50-70% максимум. Но на практике этого никогда не получается. Так как есть доработки, время затрачивается больше чем ожидал. В итоге маржа остается в пределах 30%.

Во что ты стараешься инвестировать прибыль? В первую очередь это персонал, мероприятия в качестве PR, обучение. Мы отправляем наших сотрудников на специальные тренинг мероприятия. Сам много читаю книги, на ошибках учусь, с людьми общаюсь.

Какая цель на будущее? Стать Digital агентством номер 1 в России.

Что является хорошим контрактом? Бюджет хорошего контракта составляет 2-3 млн. рублей, который длиться в пределах 6 месяцев.  Количество проектов в среднем 20. Он они все очень разные. Есть проект который длиться 1.5 года. Но это очень большой проект, с большим трафиком на сайт. Удлинять проект не интересно по нескольким причинам. Увеличивается его стоимость, а также падает моральных дух сотрудников, от этого страдает качество.

Как поддерживается моральный дух сотрудников? Играем в сокс. А также общаемся с ребятами, создаем правильную и позитивную атмосферу. Главное чтобы была возможность учиться и любить свою работу.  Нет ничего хуже, итальянской забастовки. Каждую неделю есть человек, который морально болеет и нужно исправить данную ситуацию.  Творческие люди сложно воспринимают критику, склоны к депрессии.

Какие сервисы вы используете для управления проектами?

  • «Basecamp» – для управления проектами.
  • «Toggl» – чтобы понять, сколько времени мы уже потратили на проект.
  • «Merlin» – диаграммы Ганта.
  • «Планирование» — это спринты, в excel. Долгосрочное планирование/ краткосрочное планирование. Управление рисками.
  • «Отдельная таблица» – по статусам проектов. Таблица нужна для управления менеджерами.

Все модели возникли с практикой.

Бухгалтерия – ведется через сервис  «Мое дело», так как у нас нет мелких траншей. Этот сервис так же дает возможность выплачивать заработную плату. Отчетность формируется на основе всех транзакций. «Кнопка» нам не подходит, так как у нас 15 человек. А сервис «Кнопка» нужна скорее, когда у тебя 1-2 транзакции в месяц и ты ничего не понимаешь в финансах.

Персонал – сколько может стоить? Вилки нет.  Есть реальная стоимость людей, которую ты понимаешь со временем. Есть рыночные реалии, которые постоянно меняются. Как правило, чем больше ребята просят, тем менее адекватно они себя оценивают. Есть разрыв между ожиданием и реальной стоимостью. Есть люди дешевле, но хорошего уровня. Обычно они делают еще другую работу и проще относятся к размеру заработной платы.

Как влияет экономический кризис?

В этом году мы выросли в два раза.  Кризис сильнее повлиял на большие компании, так как у них есть 5 — 6 крупных брендов. И если бренд срезает 50% бюджета, это существенно. Компании начинают напрямую обращаться в продакшн, если не нужен клиентский сервис.

Рынок растущий, падающий? Скорее растущий, но он трансформируется. Бренды стараются делать продукты ориентированные на людей. Рынок больше ориентируется на человека. У нас появляются все больше интерфейсов через которые ведется коммуникация.

Какие проблемы возникают в компании в момент становления?

Проблема заключается в постоплате. Все клиенты работают по схеме постоплаты, в крупных проектах она может быть до полу года. Проблема небольших компаний в длинных деньгах. Период выживания заключается в том, что ты делаешь проекты, а кэш приходит от других проектов. Многие от этого страдают и разоряются. Сложно формировать финансовую подушку. Обычно деньги есть, но это может быть одна заработная плата или две.

Когда нанимаются новые сотрудники и из кого состоит штат? Когда ты берешь нового человека в команду, ты должен точно понимать что можешь продать его часы. В настоящее время у нас арт-директор, дизайнеры, технический директор, разработчики, руководитель продакшн, клиентские менеджеры и я.  Мы стараемся делать все внутри, а внештатных сотрудников привлекаем на проекты, которые требуют своей специфики.

Из чего формируется пресейл

Как вы работаете с ожиданиями клиента? Важна работа на уровне пресейл. Мы никогда не делаем два варианта дизайна. Ты либо сошелся с видением клиента, либо нет. В результате ты тендер выиграешь, либо проиграешь. Работа над проектом это совместная деятельность с клиентом, ты выстраиваешь взаимоотношения. Контроль ожиданий клиента, это часть работы менеджера.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Введите ваш комментарий
Введите ваше имя